تحدثنا في مقالتنا السابقة عن ماهية الاستراتيجية التسويقية وأهميتها سنتناول في مقالتنا الأن عن:
▪️عناصر الاستراتيجية التسويقية
حيث يعتمد بناء الاستراتيجية التسويقية الناجحة على مجموعة من العناصر التي تتأثر بالكثير من عوامل البيئة الخارجية،
وتؤثر في صياغة وتشكيل تلك الاستراتيجية، وهي
ثلاثة عناصر نستعرضها فيما يلي:
أولًا: السوق المستهدف The Target Market
لا شك أن المستهلك هو محور بناء أي استراتيجية تسويقية، فكافة الأنشطة التسويقية تهدف في النهاية لتحقيق وإشباع حاجات
الجمهور المستهدف، فلا بد من دراسة تلك المتطلبات وتحليل ذلك السوق بدقة.
ثانيًا: المزيج التسويقي Marketing Mix
بعد تحديد الجمهور المستهدف ومعرفة وتحديد متطلبات هذا السوق؛ تسعى المؤسسات لتلبية تلك المتطلبات وإشباعها عن
طريق عناصر المزيج التسويقي التي تُفصّل تلك المتطلبات على حِدة، سواء فيما يتعلق بتسويق المنتجات أو تسويق الخدمات،
وهناك عدة نظريات فصّلت عناصر المزيج التسويقي لا يتسع لتفصيلها، ولكن نستعرض أبرزها وهي:
- استراتيجية المنتج Product Strategy
من خلال هذه الاستراتيجية يُحديد نوع المنتج الذي سيتم التسويق له، وتشمل تلك الاستراتيجية أيضًا كل القرارات التي
تتعلق بالمنتج مثل: العلامة التجارية، تصميمات التغليف والتعبئة، تطوير المنتج، وإضافة منتجات تكميلية وما إلى ذلك. - استراتيجية التسعير Pricing Strategy
إن اتخاذ القرار فيما يتعلق بالتسعير ليس بالأمر السهل أبدًا، لأن الأسعار في كثير من الأحيان تؤثر في سلوك قطاع عريض من المستهلكين، فقد تكون حافزًا للدعوة لاتخاذ إجراء بالشراء أو التفاعل، أو العكس إذا لم يكن السعر مُوفقًا، فالسعر في حد ذاته هو قيمة تبادلية وخطة محكمة لا بد أن تكون مربحة ومقبولة من قِبَل المستهلك في النهاية. - استراتيجية التوزيع Distribution Strategy
كل القرارات والخطط التي تتعلق بالنقل، والتخزين، والشحن، وقنوات التوزيع تتكفل بها استراتيجية التوزيع، والتي تعد هي حلقة الوصل بين المنتجات والمستهلكين، لضمان توفر المنتجات بالكميات المطلوبة، وفي الأماكن المحددة، والتسليم في الوقت المحدد. - استراتيجية الترويج Promotion Strategy
تهدف تلك الاستراتيجية لإيصال الرسائل الترويجية أو التسويقية للجمهور المستهدف، ويتم ذلك عبر العديد من الوسائل مثل: الإعلانات، واستخدام أدوات التسويق الإلكتروني، ويمكنك الاستعانة بالمحترفين من خبراء التسويق الذي يقدمون خدمات التسويق الإلكتروني من خلال العديد من منصات العمل الحر مثل خمسات، أكبر سوق عربي لبيع وشراء الخدمات المصغرة.
ثالثًا: البيئة التسويقية The Marketing Environment
هناك الكثير من العوامل التي تؤثر في اتخاذ القرارات التسويقية السابقة، وهي تلك الأبعاد المتحركة والمتغيرة في البيئة التسويقية، والتي لا بد من الأخذ بها عند الشروع في تخطيط الاستراتيجية التسويقية مثل: الأبعاد القانونية، والاجتماعية، والسياسية، والاقتصادية، والديموغرافية، والثقافية، والمنافسة.
▪️أهم القنوات التسويقية التي يمكنك أن تعتمد عليها
لكل قناة تسويقية طابع خاص، والذي عليك أن تفهمه جيداً حتى تحسن استغلال مالك ووقتك، فربما تروج لمنتجاتك على
فيسبوك في حين أن اليوتيوب هو أفضل لك.
لهذا عليك أن تكون على دراية بأهم القنوات التسويقية المتاحة حتى تختار منها ما يناسبك، ولا تقلق فأنت في موقع الرابحون،
وهنا ستجد كل المعلومات التي قد تحتاج إليها.
سنضع بين يديك الآن أهم القنوات التسويقية، وكل المصادر والأدوات التي تحتاج إليها حتى تتقنها:
– الفيسبوك: القناة التسويقية الأهم لأنها تناسب أغلب الفئات العمرية والاهتمامات، والتي يمكنك أن تتقنها من خلال الدليل
الكامل للتسويق عبر الفيسبوك.
– اليوتيوب: قناة تسويقية رائعة يمكنك أن تعتمد عليها سواء مجاناً أو من خلال الإعلانات الممولة، وأعتقد أنك ستحتاج
معرفة إجابة سؤال كيف أنشر قناتي على اليوتيوب.
– محرك بحث جوجل: المحرك البحثي الأقوى في العالم، والذي ستعرف كيف تستفيد منه إن اطلعت على الدليل الكامل للسيو،
وأيضاً إن تعرفت على ما هي إعلانات جوجل.
– انستجرام: موقع الصور الاول في العالم والذي يناسب صناعات كثيرة الملابس و الجمال والرياضة، ويمكنك أن تستغله
لصالحك من خلال الدليل الكامل للتسويق عبر انستجرام.
كل ما عليك الآن هو التنفيذ، ثم تحليل النتائج، فكل هذه القنوات التسويقية بها أدوات تحليل رائعة، و ستتعرف على كل منها
وكيفية استخدامه من خلال الروابط النصية التي وضعتها لك بالأعلى.
أنت الآن تعرف جيداً ما هي الاستراتيجية التسويقية وأهميتها وعناصرها، وأهم القنوات التسويقية التي تحتاج إليها،
وبهذا أنت مؤهل للاطلاع على أفضل استراتيجيات التسويق الإلكتروني وأكثرها فاعلية.
▪️أنواع الاستراتيجيات التسويقية:
تتعدد أنواع استراتيجيات التسويق لتخدم مختلف الأهداف التسويقية، وفيما يلي نستعرض أبرزها:
استراتيجية التركيز
تعتمد استراتيجية التركيز على الدقة والتخصيص في كل جانب من جوانب الاستراتيجية التسويقية، ما يساعدك على الظهور والتمايز من بين المنافسين، وهي إحدى الاستراتيجيات المتخصصة التي تسعى للتركيز على قطاع معين أو شريحة محددة من العملاء لاستهدافهم بالجهود التسويقية، وتخصيص منتج يلبي حاجة تلك الفئة من الجمهور المستهدف، وهو ما سيساعدك على التغلغل والمنافسة داخل ذلك القطاع.
مثال: إنشاء شركة تختص فقط بالمنتجات الغذائية النباتية، تستهدف العملاء النباتيين الذين يبحثون عمن يوفر لهم تلك المنتجات، وكثيرًا ما يقبلون بدفع أسعار ليست بالقليلة مقابل الحصول عليها.
وتناسب استراتيجية التركيز المبتدئين وأصحاب المشاريع الناشئة؛ لأنها تساعدهم على تركيز الجهود على فهم احتياجات قطاع محدد من الجمهور، وبالتالي القدرة على دراسة وتلبية تلك الاحتياجات، كما تعتمدها الشركات الكبيرة والرائدة مثل شركات المشروبات الغازية التي أطلقت منتجًا غازيًا للدايت، يستهدف فقط القطاع الذي يتبع الحمية الغذائية أو الأنظمة الصحية من الجمهور.
استراتيجية قيادة التكلفة
وتسمى أيضًا استراتيجية التركيز على التكلفة، وهي استراتيجية تركز على تخفيض سعر المنتج أو الخدمة لتقديمه بسعر منافس لضرب المنافسين في السوق، ربما عن طريق تقليل تكاليف التشغيل وضغطها.
وباتباعك لاستراتيجية قيادة التكلفة؛ فإنك تستهدف وتركز على قطاع محدد لا بأس به من المستهلكين الذين يفضلون التكلفة المنخفضة من ذوي القوة الشرائية المنخفضة، لكنك قد تضحى ببعض الجودة مقابل تخفيض السعر، وهو ما قد يؤدي لنجاح قصير الأمد. لذا، فيمكنك اتباع هذه الاستراتيجية كبداية لفترة ما، ثم تدمج ما بين استراتيجيات تسويقية أخرى تركز على جودة المنتج، وتعزز من بقائك ونجاحك في السوق.
استراتيجية التسعير التنافسية
إذا كانت استراتيجية قيادة التكلفة قد تضحي ببعض الجودة في سبيل تقليل التكاليف لضرب المنافسين بأقل سعر، إلا أن استراتيجية التسعير التنافسية تجمع بين الحُسنيَين، فهي تستغل الأساليب المبتكرة لضغط التكاليف، وفي الوقت نفسه تقدم منتجًا ذو قيمة وجودة، لأن هناك دائمًا شريحة من العملاء يريدون القيمة مقابل المال لكنهم لا يتنازلون عن الجودة.
ومن أشهر الأمثلة على تطبيق تلك الاستراتيجية هي شركة ALDI للصناعات الغذائية والمستلزمات المنزلية، التي اعتمدت نهج التصنيع الرشيق Lean manufacturing وهو مصطلح يُقصد به أن عملية التصنيع أو الإنتاج تكون خالية من الهدر بقدر الإمكان، ما يتيح الوصول إلى أكبر قدر ممكن من النتائج بأقل قدر ممكن من المدخلات، فتقلّ تكاليف التصنيع والخامات بالتبعية.
استراتيجية التمايز والتركيز على القيمة:
تعتمد هذه الاستراتيجية على التركيز على تميز وتمايز المنتج أو الخدمة وتقديمه بطريقة احترافية وأسلوب مبتكر، لخلق ميزة تنافسية يغزو بها السوق في مقابل سعر مرتفع نسبيًا نتيجة للميزانية المرتفعة التي تتطلبها هذه الاستراتيجية، وهو ما يقبله قطاع معين من الجمهور نظير حصولهم على منتج عالى الجودة ومتميز، فهم يركزون على قيمة المنتج وتفرُّده أكثر من سعره.
ومن أشهر الأمثلة على استراتيجية التمايز ما تقدمه شركة Apple بتصنيع منتجات فريدة وفائقة الجودة مميزة عن المنافسين بأسعار مرتفعة.
استراتيجية الهجوم
إذا كان سعيك ليس فقط من أجل النجاح المقبول، لكنك تسعى تحديدًا للحصول على الحصة الأكبر في السوق؛ فإن استراتيجية التسويق
خاصتك ستعتمد على مهاجمة منافسيك بعد معرفة نقاط ضعفهم وتجاوزها، ومعرفة نقاط قوتهم ودراستها جيدًا لمنافستهم عليها.
ومن مفهوم استراتيجية الهجوم يتضح أنها ليست بالاستراتيجية السهلة، بل إنها محفوفة بالكثير من المخاطر، فمثلًا استراتيجية الهجوم الأمامية
والتي تركز على منافسة الشركة الرائدة بالسوق بطريقة مباشرة، مما قد يؤدي لخسارة مبيعاتك وعلامتك التجارية في أي وقت إذا
لم تقم بدراسة المنافسة بشكل دقيق، فهي أشبه بمعركة تدور رحاها بينك وبين رائد السوق، والفائز فيها هو الأجدر والأطول نفسًا.
استراتيجية التركيز على الولاء
تعتمد استراتيجية التركيز على الولاء على ممارسة بعض الخطوات والأساليب التي تجذب العملاء، وتعزز بناء ولائهم تجاه علامتك التجارية.
ويتم ذلك عن طريق التفاعل والاتصال التسويقي المستمر مع عملائك، وتزويدهم بالعروض الترويجية، وإغرائهم بالخصومات،
واستطلاع آرائهم حول المنتج أو الخدمة، تمامًا كما تفعل شركات الاتصالات مثل شركة Vodafone.
الاستراتيجية المحلية
تعتمد هذه الاستراتيجية التسويقية على تحديد نطاق خطتك التسويقية التي ستقوم بها، إقليمًا أو محليًا.
الاستراتيجية الموسمية
تعتمد هذه الاستراتيجية على إطلاق الحملة التسويقية لمنتجك في مواسم محددة، باعتبارها هي الأفضل والوقت المناسب للترويج للمنتجات والخدمات.
▪️٦ من أبرز خصائص الاستراتيجية التسويقية؟
- الحقيقة:
يجب أن تكون الاستراتيجية واضحة وموجزة، تنقل المعلومات بطريقة مباشرة وصادقة.
- وجهة النظر:
- يجب أن تكون وجهة النظر موجهة إلى الجمهور المستهدف، ومخاطبتهم مباشرة من أجل إشراكهم وخلق اتصال شخصي.
- التركيز على الفوائد:
يجب أن تؤكد إستراتيجية التسويق على فوائد استخدام المنتج أو الخدمة، بدلاً من مجرد سرد ميزاتها.
- استخدم أسلوب سرد القصص:
استخدم تقنيات سرد القصص للمساعدة في بناء علاقة عاطفية مع الجمهور وخلق تجربة لا تُنسى.
- اجعلها بسيطة:
اجعل الرسائل بسيطة وسهلة الفهم بحيث يمكن للجمهور استيعابها بسهولة.
- استخدام منصات متعددة: تأكد من استخدام منصات متعددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والمواقع الإلكترونية ومقاطع الفيديو والإعلانات المطبوعة وما إلى ذلك، للوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.
▪️مالذي يجب تضمينه في استراتيجيتك التسويقية؟
يجب أن تتضمن إستراتيجيتك التسويقية ما يلي:
- تعريف واضح للجمهور المستهدف واحتياجاتهم.
- خطة فعالة للوصول إلى هذا الجمهور برسالتك الفريدة.
- ميزانية شاملة لكل جانب من جوانب الحملة.
- جدول زمني لإطلاق الاستراتيجية وإدارتها بشكل مستمر.
- أدوات قياس لتتبع التقدم وتقييم النجاح.
- طريقة فعالة لتعديل استراتيجيتك حسب الحاجة لضمان أقصى قدر من المشاركة مع جمهورك المستهدف.
▪️كيفية تطوير الاستراتيجية التسويقية:
- تحديد السوق المستهدف: ابدأ بتحديد من هو جمهورك المستهدف وما هي احتياجاتهم ورغباتهم.
سيساعدك فهم السوق المستهدف على تطوير استراتيجيات تسويق فعالة سيكون لها صدى معهم.
- حدد أهدافًا قابلة للقياس:
حدد أهدافًا ذكية لإستراتيجيتك التسويقية لضمان إمكانية تحقيقها.
سيساعدك هذا على البقاء على المسار الصحيح وقياس نجاح جهودك.
- قم بتطوير عرض قيمة فريد:
ما الذي يميزك عن منافسيك؟ وضّح بوضوح فوائد استخدام منتجك أو خدمتك وكيف تضيف قيمة إلى حياة عميلك.
- إنشاء محتوى هادف:
- قم بتطوير محتوى يتوافق مع السوق المستهدفة ويوفر معلومات قيمة يمكنهم استخدامها في حياتهم اليومية. ركز على إنشاء محتوى يشرك ويعلم بدلاً من دفع رسائل المبيعات فقط.
- الاستفادة من القنوات الرقمية:
- استخدم القنوات الرقمية مثل الوسائط الاجتماعية والبريد الإلكتروني وتحسين محرك البحث وتصميم مواقع الويب للوصول إلى المزيد من الأشخاص وزيادة التحويلات.
- تحليل النتائج:
- قم بمراقبة وتتبع أداء حملاتك التسويقية لفهم أي منها يعمل وأيها يحتاج إلى تحسين. قم بإجراء التعديلات وفقًا لذلك لضمان أقصى قدر من الكفاءة.