هل انخفاض المبيعات عندك يقابلها ازدهار المبيعات عند منافسك!

يمتلك مشروعك الصغير ميزات فريدة لا يتمتع بها منافسيك ذوي العلامات التجارية الكبيرة، فبالاستفادة من صغر مشروعك يمكنك كسب الكثير من زبائنهم و زيادة المبيعات لديك.
فليس هناك شك في أن التسويق والمبيعات من أهم أسس نجاح أي شركة، فمن يمتلك مفاتيحهما، فقد امتلك سوق المنافسة، وأصبح من اللاعبين الكبار في مجال عمله، وهنا نتناول سوياً خمسة مفاتيح سحرية لنجاح التسويق والمبيعات
وعن الأسباب التى تؤدي إلى فشل مشروعك ..

من المعروف أن المبيعات كوظيفة من وظائف التسويق وإنما هي عملية مبرمجة ومنظمة ويجب أن تكون متكاملة الأركان حيث تحقق أفضل النتائج الممكنة.
ولكي تنجح إدارة المبيعات في أي مؤسسة أو شركة يجب توافر العناصر التالية:

1) إعداد خطة مبيعات جيده.
2) اختيار فريق مبيعات مدرب جيداً ويملك المهارات البيع اللازمة والمعرفة التامة بالمنتجات ومنتجات المنافسين.
3) التخطيط والتنظيم والتنفيذ والمتابعة الجيد لخطة البيع وعمل التعديلات الملائمة .
4) المعرفة الجيدة باحتياجات العملاء وتوفير السلع التي تلبي احتياج العملاء وتحقق لهم الإشباع.
5) توفير المخزون المناسب من المزيج السلعي المناسب لاحتياجات السوق.
6) تحقيق شبكة تواصل جيدة مع الإدارات المختلفة وخاصة التسويق والمالية لضمان مستحقات الشركة المالية
7) التوافق التام بين خطة التسويق وأنشطته كذلك مع خطة إدارة المبيعات.

خمسة مفاتيح لنجاح التسويق والمبيعات:

• تعرَّف على عميلك :

تعرَّف في البداية عتعرَّف في البداية على عملائك، وصنفهم لتعرف من هو عميلك المثالي؟ ومن عميلك الممتاز؟

• حدد ميزتك التنافسية:

حدد الميزة التنافسية في منتجاتك أو خدماتك، وما الذي يجعلك متفوقاً عن أي خيارات أخرى والتي تعجب العميل لدى منافسيك، مع مراعاة أن تثبت كافة العوامل الأخرى، مثل السعر وخلافه، ثم حدد الميزة التنافسية لمنتجاتك أو خدماتك، فإن لم يكن لديك، فحددها لدى منتجات منافسيك وحتى تستطيع أولاً تحديد متطلباتك ولتكون منافساً للآخرين، ثم ثانياً تمتلك مفاتيح السوق.

• أسس علاقة جيدة مع عملائك:

هناك سبع خطوات تساعدك في تأسيس علاقة جيدة مع عملائك الحاليين أو المستقبليين
وتجعلك مؤهلاً للبيع أكثر من منافسيك:

التوقع:

وهي عملية توليد الطلب المتوقع على منتجاتك، ومن هم العملاء المحتملون؟ وأين هم؟ و كيف تصل إليهم؟

إقامة العلاقة:

وتتطلب بناء قدرتك على الثقة والمصداقية بالعميل المحتمل،
لأن ذلك هو مفتاح القيام بأي عملية بيع.

تحديد الحاجات بدقة:

وذلك بطرح الأسئلة المركزة والهادفة، للتأكد من أنك تفهم تماماً ما يريده العميل، حتى يقرر شراء منتجك.

التقديم/ العرض:

بأن تعرض وتشرح فوائد ما تبيعه، و تركز على مفهوم ما “يفعله” المنتج.

الرد على الاعتراضات:

يجب أن يكون لديك ردود مقنعة على الأسئلة المقلقة أوالطبيعية للعملاء المحتملين.

إغلاق موعد المبيع:

يجب أن تبين لعملائك كيف يسألون عن الطلب، وكيف تخبر العميل المتوقع بما يجب فعله لاستكمال عملية البيع.

إعادة البيع والإحالات:

وهي تعني ترشيح منتجك من قبل عملائك لعملاء محتملين للشراء أو ما يعرف بإعادة المبيع والإحالات، وهو ما يمثل اختباراً حقيقياً للنجاح هل يشتري عميلك منك مرة أخرى؟ و هل يزكيك عند الأصدقاء والمعارف؟

• الاحتمال، العرض، الإغلاق، المفاتيح المخفية:

الاحتمال، والعرض والإغلاق، هما أساس جميع أنشطة المبيعات الضرورية، والتي تساعدك على حل جميع مشكلاتك البيعية.
ويطلق عليها البعض: المفاتيح المخفية للبيع أو قانون المفاتيح الثلاثة، فإذا كانت توقعاتك للسوق جيدة، وكان عرضك لمنتجاتك كافياً ووافياً، واستطعت إنهاء الاتفاق الخاص بالبيع مع عميلك بصور جيدة، فحينئذٍ تكون قد حققت 90 % من نجاحك في المبيعات.
واعلم أن معظم مشكلات أعمالك التجارية تنشأ من نقطة ضعف في أحد هذه المجالات الثلاثة، كما أن جميع أنشطة المبيعات ضرورية، ولكن الاحتمال والعرض وموعد الإغلاق هي المفاتيح. والخبر السار أن تكون كل هذه النشاطات مهارات قابلة للتعلم، إذ يمكنك أن تصبح ممتازاً فيها.

• الخطط التنشيطية وكسر معدلات المبيعات:

عادة ما يشعر المرء بالسعادة بعد عقد صفقة بيع جيدة واستمرار البيع وفقاً لما هو مخطط، لكن يجب أن يكون قلقاً إذا كان معدل المبيعات ثابتاً دون زيادة، وهنا لابد أن يكون لديك خطط تنشيطية لكسر هذا الثبات، وهي خطط عادة ما تنطوي على إظهار منتج جديد أو ميزة نسبية لمنتجك أو تخفيض في أسعار أو تقديم عروض وهدايا لعملائك، أو حملات صيانة مجانية، الأمر الذي يفيد في زيادة مبيعاتك، وزيادة مكانتك أمام عملائك.

ماذا تقعل اذا كنت مسؤول مبيعات وظهر منتج منافس في السوق بجودة ومواصفات أعلى من منتجاتك وبسعر منافس لمنتجك ؟

اذا ظهر منتج في السوق بجوده أعلى و سعر أقل حتما هناك خطاء يستوجب الرجوع إليه فورا، للتصرف بإدارة وذكاء.
قد تكون التكاليف تناقصت ويلزم مراجعتها والنزول بالسعر أو اعتماد عروض جديده تعمل على تعديل مكانة منتجات شركتك إلى شهرتها في السوق.
كما يمكنك عمل دراسة كاملة عن المنتج المنافس وهنا يأتي دور التسويق والاعلانات ويجب أن يكون لهم دور فعال ومكثف من عمل:

حملة تسويقية مكثفة
الوصول لمناطق جديدة
العمل على عنصري المبيعات والتسويق
العمل على قنوات التوزيع
خدمة العملاء
وممكن اعادة النظر في السعر.

ما هو تحليل المنافسين؟ وكيف تقوم به؟

هو الخطوة الأولى في عملية كتابة الخطة التسويقية، وتتم بهدف معرفة نقاط القوة والضعف لكل منافس لخلق ميزة تنافسية تستطيع شركتك أن تتفوق على المنافسين بها.
الفرق بين دراسة المنافسين ودراسة السوق

أولاً: دراسة السوق هي عملية يتم تنفيذها مرة واحدة قبل دخول السوق بهدف معرفة تفاصيل هذا السوق وحجم العرض والطلب به، وتفاصيل أخرى بهدف معرفة هل شركتك تستطيع دخول هذا السوق أم لا.

ثانياً: تحليل المنافسين عملية تتم بشكل دوري بهدف التعامل مع المنافسين الجدد في السوق وتحديد نقاط القوة والضعف للمنافسين الحاليين والجدد والمحتملين لمواكبة كل جديد بالسوق واستغلال كل ذلك للتفوق على هؤلاء المنافسين.

أنواع المنافسين

توجد ثلاثة أنواع من المنافسين (أو أنواع المنافسة) عليك معرفتها لتعرف كيف تنافس كل نوع منهم.

{1} المنافس المباشر:

هو المنافس الذي يحل مشكلة العميل (التي تحلها أنت بمنتجك) ولديه نفس المنتج الذي تبيعه، ويستهدف نفس العملاء.

{2} المنافس القريب:

هو المنافس الذي يستهدف نفس العملاء الذين تستهدفهم أنت، ويحل نفس مشكلة العملاء التي تحلها بمنتجك، ولكن بطريقة أخرى مختلفة.

{3} المنافس البعيد (الغير مباشر):

هو المنافس الذي يحل نفس المشكلة التي يحلها منتجك، وبنفس الطريقة التي يعتمد عليها منتجك في حل المشكلة، ولكن يستهدف عملاء آخرين في أسواق أخرى.

ما أهمية تحليل المنافسين؟

• دون تحليل المنافسين ستدخل السوق بعشوائية مما يجعل منافستك والتفوق عليك أمراً سهلاً
• بناء عليه ستحدد الوقت المناسب لدخولك السوق
• بناء عليه ستبني استراتيجياتك التسويقية
• بدونه لن تعرف كيف تبدع وتختلف عن منافسيك لتتميز في السوق
• من خلاله ستكتشف الفرص التي تمكنك من التفوق على المنافسين
• من خلاله ستستطيع تغطية الفجوة بين العرض والطلب التي لم يستطع تغطيتها المنافسون
• بناء عليه ستعرف كيفية التغلب على المنافسين.

خطوات تحليل المنافسين:

{1} تحديد المنافسين
{2} تحليل منتجات المنافسين
{3} تحديد العميل المستهدف
{4} تحليل طرق تسويق المنافسون لمنتجاتهم
القيام بتحليل SWOT

لعل أحد أشهر طرق تحليل المنافسين هو نموذج SWOT الذي تستطيع من خلاله تحديد نقاط القوة والضعف لكل منافس، وكذلك تحديد الفرص والتهديدات بالسوق الذي ستدخله.

كيفية التغلب على المنافسين:

١) تعد أول خطوة للتفوق على المنافسين هي تحليل المنافسين.

٢) الإبداع والابتكار.

٣) الصبر والاستمرار.

٤) العزيمة والإصرار.

٥) حاول أن تكون مختلفاً عن منافسيك.

٦) إرضاء العملاء والاستماع لهم والاستجابة لطلباتهم يعد الفيصل بين المشاريع الناجحة والمشاريع الفاشلة.

٧) تعلم وتطوير فريق العمل باستمرار (وأنت معهم أيضاً).

٨) من الأمور التي ستساعدك على التفوق بسهولة هو التخصص.

٩) الاتفاق مع المنافسين أفضل من منافستهم، لذلك حاول أن تتحد مع منافسيك.

اقرأ أيضا .. كيف تخطف عملاء منافسيك..